3-Duygu Alanı

Daha öncede belirtmiş olduğum gibi, insanların satın alma kararlarını etkileyen nedenlerin başında temel gerksinimlerimiz ve duygularımız yer alır. Bunları birkaç örnekle açıklamaya çalışayım;

Yabancı ülkere yapılan geziler, hiç kuşkusuz kültürel bir anlam ve değer taşırlar ve insana büyük deneyim kazandırılar. Ne var ki insanları dış gezilere yönlendiren gerçek neden çoğu kez romantik olaylar yaşamak ve serüvenler tatmak isteğidir.

Giyim kuşamla ilgili şeyler alırken, kalitenin büyük rol oynadığı belirtilir.kalite görünümü,modayı, şıklığı kapsar. Ama “Keşke bende bu giysiyi giyebilseydim” diyen satıcı, müşterinin mantığına değil, kendine olan güvenine hitap eder ve çoğunlukla siparişi almayı başarır.

Otomobil bir ulaşım aracıdır ve tamamen gerçeğe dayalı bir mantıkla satın alınabilir. Ama otomobil aynı  zamanda insanların aklını çelen ve diğer ucuz taşıma araçları varken yeğlenip satın aldıkları cici bici güzel, göz alıcı bir nesnedir. Dahası, güzel bir arabaya sahip olmak, “Konu komşudan geri kalmamakgibi bir anlamda taşır.

Bir fabrikanın yönetim kurulu başkanı veya sahibi, rakip firmanın, hatta kardeş firmanın modern tekniğinden geri kalmamak dürtüsüyle karar verebilir. Hemen hemen her işadamı, modernleşme girişimlerini, hızlı gelişme ve büyüme belirtisi olarak benimser.   Çünkü herkes hızlı büyüyüp gelişmeyi isterken, çevresindekilerin de aynı sonuca ulaşmasını da kıskanır.

Benzer nitelikte iki üründen daha az reklam edilen ürünün satma şansı, ülke çapında büyük reklamları olan ürününkinden azdır. Daha az tanınan ürün daha iyi olsa bile çok reklam edilen ürün, hele hele dostlara ve meslektaşlara gösterilebilecek türde bir ürünse, kesinlikle daha kaliteli olana yeğlenir.

Özel indirimli satışlar mantıklı ve ustaca alışverişler için iyi birer fırsattır. Oysa çoğu kişi, ucuz fiyatları görünce kendini tutamadıkları için gereksinim duymadıkları pek çok ürünü satın alırlar.

Bir müşteri adayı satıcının yapacağı makul öneriyi kabul etmek yerine, kendine çok güvenen veya atak bir satıcıyı reddetmekten daha büyük duygusal doyum alabilir. Aynı müşteri, birinciye yakın, hatta ondan daha elverişsiz bir öneri benimseyip malı alabilir, çünkü bu kez satıcıdan hoşlanmıştır veya satıcıyla ortak bir dostları yada ortak bir merakları olduğunu anlamıştır. Görmüş geçirmiş satıcılar, birinci örnekten ders aldıkları için ikinci örnekteki yöntemle başarıya ulaşırlar.

İş dünyasındaki kararlarda, rekabetin yanı sıra kişinin ve kuruluşun onuru da rol oynar. Kişisel duygulara çok ustaca hitap etmek, alıcının karar vermesini kolaylaştırır.

İki ayrı satıcı tarafından getirilen nicelik ve nitelik yönünden eş iki öneri, alıcının gözünde birbirinden farklı  iki öneridir. Satıcılar kesinlikle bir birlerinden farklı sunuşlarla ortaya çıkarlar. Alıcının karar vermesinde iki satıcının iki ayrı kişiliği, sesleri, konuşma biçimleri ve dış görünüşleri rol oynar (bunlardan biri alıcının satın alma dürtüsünü harekete geçirirken, ikincisi bu dürtüyle ilgilenmez , hatta ona karşı tavır alabilir.

Bir satıcı, insanların eğilimlerini ve zaaflarını kollayarak, müşterilerin duygularını dikkatle gözlemleyerek başarı yolunda ilerleyebilir. Satıcı, satış çabalarında, kişisel öğeye daha az özen göstermek durumundadır. Müşteriye ilgi göstermek kişisel çaba harcamak müşterinin taktir ve ilgisini uyandırır.

Müşterilerin hobilerinden, başarılarından, ilgi duyduğu alanlardan, çalışma yöntemlerinden , iş konusundaki görüşlerinden, girişimlerindeki gelişmelerden söz edebilir. Bunlar, satışı kesin sonuca başlayan noktalar değildir; ama çoğu kez buzları eritmeye yarar. Asık suratlı ya da işi başından aşkın müşterilerin, kendi  işlerine ilgi gösteren, gurur duydukları başarılarını gözden kaçırmayan işe nasıl başladığını, hangi güçlüklerle mücadele ettiğini takdir eden satıcılar karşısında gevşedikleri çok görülür.

Satıcılık hizmet sunmaktır. Satıcı, hizmet sunmaya hazır olmalıdır. En önemli hizmeti de, kendisinin ve firmasının verdikleri  sözleri yerine getirmesini, teslimat programını aksatmamasını ve müşterinin isteklerine cevap vermesini sağlamaktır.

Sonuç: Bir müşterinin nasıl tepki göstereceğini kimse matematiksel olarak hesaplayamaz. Satıcı, kişiyi ve duygularını dikkatle incelemelidir. Bunu yaptığı zaman, insanların akıl yoluyla değil duygu yoluyla daha çok etkilendiklerini öğrenecektir. Bu nedenle müşterinizin içindeki insanı bulmaya çalışın

kazanmakisteyenler.bloggum.com dan alıntıdır.