Müşteriler öteden beri alışık oldukları yerden mal alırlar ve bu malı üretenler hak etmedikleri kadar çok para kazanırlar; ama bu böyle sürüp gitmez. Er ya da geç, müşteri alışkanlıklarının değişebileceğine inanan ve bu alanda mücadeleyi göze alan bir satıcı ortaya çıkacaktır.

İnsanlar riske girmekten ürkerler, rahatlarını bozup çaba göstermek istemezler. Mevcut koşulların daha iyiye götürülmesine gerek görmezler, değişikliğin yol açacağı veya dolaysız maliyet artışı istemezler. Değişiklik nedeniyle kendi kendilerini eleştirmekten kaçındıkları gibi, çevreden veya eskiden mal aldıkları kişiden gelecek eleştiriye de karşı çıkarlar.

YENİLİKLER NASIL SUNULMALI?

Yenilikler ancak iki durumda pazara girip pay kapabilir. Yenilik satışa sunulan malın arkasındaki fikrin kendisi ise, satıcı bu konuda bir zorluk çekmez. Buna karşılık, teknik veya benzeri alanlardaki yeniliklerin, kökten yenilikler gibi değil de, mevcut alışkanlıklara uyacak kolaylıklar veya gelişmeler olarak sunulması gerekir. Bir yeniliğin, alışkanlıkların değişimini zorlamaması oranında benimsenme şansı vardır.

Satıcılar yeni ürünün dolaylı veya dolaysız yoldan mevcut bir alışkanlığa uyduğunu müşteriye göstermek zorunda. Müşteriyi bir kobay gibi kullanmadığınızı kanıtlamak durumundasınız. Deneme sürecinin tamamlandığını, yeni ürün ya da fikrin uygulanabilirliğini gösteren bütün ayrıntıları, müşteriniz seve seve dinleyecektir.  Her şeyden önce, müşterinizi, bu yeniliğin hiçbir ek çaba, hiçbir zahmet getirmeyeceğine, geçiş veya yeniden öğrenme sürecinde bile sorun yaratmayacağına inandırmanız gerekir.

Yeniliği sunarken, müşterinin eski yöntemlerinin veya satın alma tarzının eleştirisi olarak algılayıp alınabileceği veya kendisinin eski kafalı olduğunu ima edici bir şey söylememeye de özen göstermelisiniz.  Eski donanımı veya eski malı takas yoluyla yahut bir başkasına satmak üzere müşteriden geri almak için satıcıya yetki verilmelidir. Satın alma görevlisi, gelecekte yarar sağlayacak da olsa başlangıçta zarar gibi görünecek bir maliyet yükünün altına girmekten elbette kaçınabilir.

İNSANLARI ZORLAMAK

İnsanları, alışkanlıklarını değiştirmek için zorlamaya çalışmayın, çünkü başaramazsınız. Burada önemli olan pes etmemektir. Rakibiniz er ya da geç bir hata yapacak ve önemli bir olayda müşterisini ihmal edecektir. Bu arada, siz müşteriye nasıl bir ayrıcalık, nasıl bir avantaj ya da özel hizmet sağlayabileceğinizi bulmak için sorunu ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz. Sizin önerinizin rakibinizden hangi noktalarda ve ne açıdan daha iyi olduğunu göstermek için müşteriyi cezp edecek bir veya birkaç avantaj öne sürmelisiniz. Rakibiniz size fırsat tanıyacak bir açık vermese de, tek bir üreticiye bağımlı olmak iyi bir politika olmadığını ileri sürebilirsiniz. Kimse bütün yumurtalarını bir sepete koymak istemeyecektir.

Fazla atak satış yöntemleri tehlikeli olabilir. Eski yöntemler kusursuz olmayabilir, ama müşteri bunlarla çalışmış ve büyük bir olasılıkla da bu çalışmalarından gurur duymuştur. Satış görüşmesinin daha başında, kendi uygulamalarının yeni yöntemlerin gerisinde olduğunu duymaktan hoşlanmaz. Bir şeye inanmak istemeyen veya bir şeye inanmamak isteyen birini inandırmaya çalışmak kadar zor bir iş yoktur. Müşteriniz yeni ürünü almaya karar vermeden önce yeni yöntemlerle kendi kullandığı yöntemi karşılaştırmaya, yeniliğin gerekli ve avantajlı olduğunu görmeye ve hepsinden önemlisi bu değişikliği gönüllü istemeye fırsat bulmalıdır.

Satış görüşmesini bir an önce sonuca bağlamak için sabırsızlanır ve müşterinin tutumunu veya uygulamalarını eleştiriyor izlenimi yaratırsanız, müşteri savunmaya geçecek ve satış öneriniz suya düşecektir. Eksiklikleri, kendisinin bulmasına fırsat tanıyın. Siz kurtarıcı rolünü üstlenmeyin, bırakın o doğruyu kendisinin bulduğunu sansın. Böyle bir yaklaşımla, müşteri satıcının önerisine “manen ortak” edilmiş olur. Bu iyi ilişkiler ortamında müşteri ikna edilmeyi istediği için kolayca ikna edilebilir.

SATICI NE ZAMAN DEĞİŞTİRİLMELİDİR?

Bir müşteriye birkaç kez giden bir satıcının herhangi bir ilerleme sağlamadığı görülürse, değiştirilmesi bazen olumlu sonuç verir. Karşısındaki kişinin bizzat satış müdürü olması, müşteriyi reddetme huyundan caydırabilir. Bu arada, satış müdürü satıcıdan daha deneyimli olmak zorundadır. Ne kadar yetenekli veya yetkin olursa olsun, hiçbir satıcı her müşteriye hoş görünemez. Mantıklı veya mantıksız bir nedenle de olsa, sürekli olarak olumsuz bir tavır alıyorsa, onunla ilişkiye girmiş olan satıcının değiştirilmesi şarttır. Uzun süreli tanışıklıklar, satış için olumsuz bir durum yaratabilir. Satıcı ile alıcı arasındaki yakınlıktan dolayı, artık konuşacak yeni bir şeyler kalmaz. Birbirleri hakkında bilmedikleri yoktur. Bu nedenle alıcı halden anlayacağını düşünerek satıcı arkadaşının önerilerini kolaylıkla ret edebilir. Oysa daha mesafeli bir ilişkide, satıcı siparişi alabilmek için ısrar edip sonuca ulaşabilir.

Özet: Müşterinin riskini azaltacak her şeyi göze alın. Değişikliğin müşteriniz için (müşterinizin hizmetleri için ) zor olduğunu göz önünde tutun. Sizin sunduğunuz ürünü veya yöntemi benimserse eskisinden daha hoşnut olacağını ona kanıtlayın ( ya da onu mevcut durumdan hoşnut olmayacak bir duruma getirin, ama bunu son derece incelikli yapın). Maliyeti onunla birlikte gözden geçirin, müşterinizi çevresinden gelecek eleştirilere karşı koruyun. Satış konuşmasını tarafsız bir yerde veya kendi büronuzda yapın. Müşteri, kendi ortamı içindeyken, yapılacak değişiklikten daha çok tedirgin olur. Fabrikayı ziyaret etmek, seminerler düzenlemek ve fuarlara katılmak da olumlu satış yaratabilir.

Alışkanlık, satıcının karşısına dikilen büyük bir engeldir. Bu engele tepe üstü çakılmayın. Yeni bir ürünü sunacağınız zaman satış konuşmanızı özenle planlayın. Yeni fikri “aşırı yeni” gibi göstermeye çalışın. Müşterinizin hala kullandığı veya uyguladığı şeylere kusur bulmayın. Müşterinizi yönlendiren sağduyuyu takdir ettiğinizi belirtin. Onu kendiniz ortak edin. Sizinle birlikte olmaktan hoşlanmasını sağlayın. Ancak bu yolla, onu eski alışkanlıklarından caydırabilirsiniz.

kazanmakisteyenler.bloggum.com dan alıntıdır